La aventura de exportar jamón ibérico a EEUU por Santiago Martín de Embutidos Fermín

El 31 de Agosto de 2004 en la población salmantina de La Alberca, una de las empresas familiares más jamoneras, recibía una noticia que iba a cambiar su destino: el ministerio de sanidad americano, les concedía la autorización, para poder elaborar y exportar jamón ibérico a ese país. Varios años han pasado ya desde ese momento, y creo que, puede ser muy interesante contar con la visión de una de las personas artífices de este gran hito para el sector del ibérico.

Hoy he tenido el placer de compartir un ratito jamonero con Santiago Martin, director y copropietario de Embutidos Fermín, primera empresa española que llevó a la Gran Manzana, nuestro jamón ibérico.

Bienvenido Santiago, en primer lugar quiero darte las gracias por tu tiempo, sé que tu agenda es apretada, así que te lo agradezco doblemente. Me gustaría primero, poner en contexto a las personas que nos leen y siguen, ¿Podrías decirnos cómo empieza esta aventura?

La aventura empieza realmente en el año 95 ya que en el 89 se produjo el traspaso generacional en la empresa. De nuestros padres, pasó la empresa a mi hermana, su marido, mi mujer y a mi. Éramos unos jóvenes que queríamos seguir el camino empresarial de nuestra familia. En esa época, el sector y sobre todo, en la zona de Guijuelo, existían muchas empresas ya posicionadas y con mucho renombre. No era fácil competir con ellas y vimos en la exportación, una vía de diferenciación.

Queríamos potenciar la empresa, la marca…se empezaba a oír a hablar de exportación en algunos foros, pero nadie creía en esa opción. Era un sector pequeño y la totalidad de producción de ibérico, se consumía a nivel nacional. En aquel momento se funcionaba a base de reservas, todo estaba vendido con anticipación. Nosotros no teníamos esa facilidad y fue entonces cuando valoramos el hecho de empezar a exportar…ahí surgió la chispa de todo este proyecto.

Si lo de exportar nos ofrecía una posibilidad de acceder a mercados sin esa competencia, ¿por qué no hacerlo?…Lo cierto es que al principio parecía más sencillo de lo que luego la experiencia nos ha demostrado, pero teníamos la ilusión y motivación de hacerlo, y eso fue determinante.

Así que en 1995, solicitamos al ministerio la tramitación de la certificación para exportar a EE.UU, 10 años más tarde nos fue concedida.

Una vez pedimos la de USA, decidimos tramitar la de otros países como Japón, Canadá…lo que nos llevó por ejemplo, a ser junto con Montesano (empresa Extremeña) las dos primeras empresas homologadas para exportar a Japón.

¡Qué valientes! La verdad es que os felicito porque imagino que no ha debido de ser nada sencillo, ¿podrías compartir con nosotr@s cómo ha sido esa experiencia?

Yo creo que todo tiene una parte positiva y una negativa. Abrimos una puerta a nuestra empresa, al sector del ibérico y en definitiva a la Marca España, ha sido nuestro hito más importante. Además, nosotros tuvimos que recibir la homologación directamente del ministerio de sanidad de EE.UU, cosa que no nos benefició y que nos llevó 10 años conseguir.

El ministerio español por aquel entonces no tenía competencias. En el mismo momento que el ministerio americano nos concedió la autorización a nosotros, se consiguió además que, este ministerio, reconociera la potestad al ministerio de sanidad español para homologar nuevos mataderos, aptos para la exportación a USA. A partir de ese momento, las demás empresas que han solicitado esta autorización, lo han podido tramitar directamente con el ministerio de nuestro país, aspecto que ha facilitado mucho las cosas.

A nivel Embutidos Fermín, hemos disfrutado del monopolio del ibérico en EE.UU desde el 2007 hasta el 2012 y hemos tenido el privilegio y satisfacción de ser los primeros en llevar jamón ibérico legalmente a USA. Evidentemente ha requerido de mucho esfuerzo tanto humano como económico y te puedo decir, que el retorno sobre la inversión, está siendo mucho mas lento de lo que esperábamos.

Es cierto que actualmente en EE.UU hay muy poquitas empresas que puedan exportar, y nosotros ya llevamos 11 años exportando, por lo que tenemos un camino recorrido frente a las empresas que acaban de entrar o entraron más tarde. Nuestra marca es la más reconocida, allí si identifica mucho el jamón ibérico con Fermín y eso nos está ayudando mucho.

Para ti, ¿qué ha sido lo más complicado a la hora de exportar a USA?

Son varias etapas, varios pisos y cuando parece que has subido un piso y llegas al descansillo, te encuentras que hay otro, y así sucesivamente. El primer paso es conseguir la autorización. No fue nada sencillo, es algo que tú solicitas voluntariamente, e implica que, desde ese momento te sometes, a cumplir la normativa americana al dedillo. La normativa sanitaria de este país, es muy exigente. Probablemente no deja de ser parte de una barrera comercial más, para poder frenar posible competencia a productos americanos, o muy instalados en la sociedad americana como puede ser el prosciutto.

Una vez consigues la autorización, puedes empezar a producir, pero tenemos que tener en cuenta, que en el caso del ibérico, mínimo tienen que pasar 2 o 3 años para la elaboración del producto y por lo tanto, para poder venderlo. Toda la producción que teníamos no servía para EE.UU, tienes que empezar desde cero toda la elaboración.

Una industria construye una planta nueva, la sanidad americana lo autoriza y piensas que ya está…pues no. El siguiente paso es la aprobación del etiquetado. Tienes que elaborar las etiquetas bajo normativa USA y te las tienen que aprobar desde allí.

Una vez elaborado y etiquetado el jamón, viene el tercer paso que es: pasar la aduana. Un montón de controles de analíticas, microbiológicos… que tienes que superar si quieres que tus partidas entren en el país.

Y llegamos al cuarto paso, el habitual en todos los mercados, el promocionar y vender el producto. Este punto ha sido bastante complicado, ya que el jamón ibérico es un producto que, no forma parte del consumo habitual de los americanos; el mercado no existía, a día de hoy con humildad, lo seguimos creando. Aquí me gusta aplicar un símil con la frase de Antonio Machado: caminante no hay camino, se hace camino al andar; en nuestro caso es: se hace el mercado al vender.

Es un mercado pequeño que hay que ir poco a poco, haciéndolo crecer, pero eso implica mucha inversión y nosotros somos una pequeña empresa familiar de La Alberca, no contamos con grandes recursos, lo que nos ha supuesto un mayor esfuerzo. Cuando entras en un nuevo mercado como el americano, efectivamente está virgen y receptivo, pero tienes que crear la demanda.

Hacemos demostraciones de producto, trainings a los propios chefs de los restaurantes más importantes, cursos de corte, catas, presencia en ferias…y un largo etcétera de acciones, que requieren de mucho dinero y producto.

Durante estos años, hemos tenido muy poca ayuda de parte de organismos oficiales, el argumento siempre ha sido que éramos la única empresa y que el dinero público no podía ir destinado a una única marca. Creo que los árboles no les dejaron ver, es cierto que vendíamos bajo nuestra marca, pero estábamos abriendo un mercado nuevo y vendiendo indudablemente nuestro producto gastronómico más valorado fuera de nuestras fronteras, y con ello Marca España.

Lo cierto, es que desafortunadamente no me sorprende esto último que me cuentas, nosotros siempre con tanta visión…

Entiendo lo del tema de tener que crear la demanda, los mercados internacionales, necesitan mucha mayor labor de evangelización por el desconocimiento del producto. Ya nos cuesta en nuestro país, que hemos crecido con ello, pues podemos imaginarnos fuera. El trabajo de marketing y comunicación, que habéis hecho ha debido ser brutal, bueno, me consta que seguís en ello.

¿Elaboráis todo vuestro producto de igual manera? ¿Qué diferencia existe entre un producto elaborado bajo autorización USA y el que no?

Ninguna. Cuando te conceden la autorización “Producto USA”, tú decides si quieres hacer toda tu producción bajo esos estándares o no. Tienes la posibilidad de elegir. Nosotros como te decía, somos una empresa pequeña, habíamos construido una planta, completamente nueva, bajo pautas USA y nos resultaba muy complicado, elaborar bajo dos tipos de normas. Así que, todo lo que elaboramos, lo hacemos bajo condiciones USA.

En cuanto a los jamones, desde un punto de vista de calidad y curación, tampoco hay ninguna diferencia a la hora de elaborar producto bajo unas condiciones, u otras. La diferencia más importante tiene que ver con una bacteria llamada listeria.

La normativa europea, respecto a esta bacteria, permite como máximo 100 unidades de contaminación. Una industria jamonera, medianamente limpia, suele tener en torno a 20/30. La normativa sanitaria americana, no permite ninguna presencia. Para lograr este escenario, es necesario establecer y cumplir escrupulosamente los protocolos de limpieza y manipulación de producto. Implica, hacer muchas analíticas para demostrar que hay ausencia de listeria en tus productos.

Estados Unidos es nuestro mercado principal. Actualmente exportamos aproximadamente el 90% de nuestra producción y el 60% de la facturación proviene de este país. Este año, solo en EE.UU llevamos un crecimiento de más de un 30% respecto al año anterior.

¿Qué calidades de jamón exportáis a USA?

Nuestro buque insignia es el Jamón de Bellota 100% Ibérico. Luego también llevamos Jamón de Cebo de Campo 100% Ibérico y Jamón de Cebo Ibérico, del 50%. Solo 3 calidades. Tenemos nuestra propia explotación mixta, entre bellota y cebo de campo. Ahora estamos empezando a sacar la producción bajo nueva norma de los jamones de cebo ibéricos del 50% y los jamones de cebo de campo 100% ibéricos.

Si en España ya nos cuesta diferenciar la cantidad de jamones ibéricos que existen tras la aprobación de la nueva norma, ¿crees que el mercado americano podrá entenderlo?  

La verdad es que es un despropósito. Son 9 tipos de jamón ibérico y 9 tipos de paleta ibérica, en total 18.

Nosotros teníamos claro que no íbamos a liar más a nuestro consumidor, vimos claro desde el principio el bellota y luego quisimos ofrecer, un producto de cada gama, no más. Si ya es complicado explicar un producto tan especial como el nuestro, imagínate explicarle 9.

Para finalizar me gustaría saber tu punto de vista sobre el sector del ibérico ¿cómo lo ves?

Afortunadamente lo veo en proceso de recuperación. Cuando hablo de recuperación no me refiero a cuota de mercado, no se vende más producto, me refiero a precio de producto, hemos recuperado márgenes. Con la crisis la empresas elaboradoras hemos producido mucho menos, no es que haya mayor demanda, es que hay menos producto.

La exportación va creciendo poco a poco y desde mi punto de vista, el futuro del sector está ahí. Dentro de 3 o 4 años, va a volver a haber mucho más producto porque las empresas ahora están empezando a producir más, esperemos que la exportación crezca más rápido para poder ir absorbiendo.

Muy interesante este punto de vista, el sector se tiene que preparar y mucho, para salir a nuevos mercados, mi opinión personal es que no somos conscientes de las oportunidades que se están perdiendo. Tenemos un producto 10 y no sabemos cómo introducirlo, promocionarlo y darlo a conocer. Hace poco en unas ponencias sobre marketing gastronómico, escuché a una persona decir: en España tenemos el mejor petróleo pero lo que nos faltan, son gasolineras. Vamos que no sabemos venderlo, y no puedo estar más de acuerdo con esta cita. #muchoporhacer

Santiago, no sabes lo que te agradezco este ratito, ha sido un privilegio muy grande poder contar contigo para esta entrevista, he disfrutado de lo lindo charlando contigo. Muchísimas gracias y espero que todo os vaya muy bien. Un abrazo grande desde Jamón Lovers.